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七月 202011
 

編者按:本文由Gary Yang 撰寫,他是一周多之前36氪 廣州氪學社創業交流活動的主持人。

一個星期前,我參加了科技博客36Kr的活動。這是一場半天時間的精彩活動,一場創業團隊與VC、業內人士的交流的活動。

作為活動的主持人,我有機會近距離接觸創業團隊,觀察他們如何對項目做陳述展示、問題應答、提問互動。結合之前對創業團隊的了解和觀察,就產生了這樣一篇文章。我想給創業團隊一些建議,讓他們的陳述和展示更好一些。

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從產生一個好想法,到成為一門好生意,一直到成就一家好公司,這其間必不可少的一件事情,就是你要到處去宣講、陳述,或者說是推介。作為創業者,你 要日復一日地向人們陳述宣講,由於講的很多,有時你可能都忘記了自己在推介:挑剔的投資者、熱心的業內前輩、愛說話的網友粉絲、前來打探消息的媒體、辦理 執照要討好的主管部門、不請自來的顧問、亦敵亦友的同行、為你興奮又擔心的朋友家人、租用辦公室的房東 … … 甚至包括勸你早點回家休息的清潔工阿姨,你都會跟他們說你在做的是怎麼樣一件事情。

在所有陳述和推介的對象中,你可能最重視那些投資機構了。因為他們可能會為你生意注資,往往這剛好是你生意能否做起來的決定性力量。除此之外,投資機構也能從生意的大視角和過往的經驗中為你的事業提出指導和建議,這也顯得難能可貴。

那麼,我們怎麼樣做好創業項目的陳述和展示呢?

開宗明義

如果說只能提一個建議,我會建議創業者陳述自己的項目能做到「開宗明義」。

尋找開宗明義的那句話有時真的很難。但在這個事情上花的所有精力,都將得到豐厚的回報。

我們知道,即使象IBM、Intel、Sumsung、Philips這樣的大公司,在提出新理念或者換一個新口號的時候,都是一件非常既費神又昂 貴的任務。本質上說,他們也在為自己找一句「開宗明義」的一句話。這句話能為整個生意帶來不同凡響的效果。做這個事的成本當然不低,多數還會演變成一場公 司內部聲勢浩大的運動。公司還會尋求外部支持,所以,尋找「開宗明義」那句話也是很多營銷顧問的謀生手段,是很多廣告公司的賺錢業務。

一般說來,好生意都有簡明的邏輯。把事情的邏輯和因果關係弄的錯綜複雜也是有的,不過那通常是陰謀和詐騙,不是生意,至少不是個好生意。

所以創業者應該能在開場的2分鐘之內,就把自己的項目說清楚。找到言簡意賅的一兩句話,把自己項目說明白。現在,「請用一句話來描述一下你的項 目」,這幾乎是一個眾所周知的要求了。但是我發現,創業者們雖然也能用一兩句話說了,但是一點也不明白,聽眾在那兩句話裡面抓不到什麼實質性的信息。

這是個問題,很明顯,這還不是「開宗明義」的那句話。那怎麼辦?回家繼續想繼續找唄。跟語文能力好的師友對話並探討,我相信你一定能為自己的項目找到一個好說法。

簡潔明了

簡潔明了是人人都贊同的優點,但知易行難。創業者為自己的陳述多做準備,加之臨場經驗的積累,會越來越好。

如果我們去觀察兩個懷抱嬰兒的媽媽會聊些什麼,就會發現「語句散漫」的現象。通常那是一種極為瑣碎和零散的對話。幾乎見不到概括、提要、小結,全都 是細節,而且話題隨性又漂移不定。這種常見於社區的草地邊和公園的長椅上的對話,可以讓兩個新任媽媽在午後的閑適時光里享受好一陣溫馨情調。但是把這種說 話方式拿到商務場合就不行了。

不難理解,新任媽媽太愛自己的寶貝了,也許就是這種強烈的愛,導致了「語句散漫」。那麼對於創業團隊來說,會不會因為太愛自己的項目,而導致陳述演示的時候也「語句散漫」呢?嗯!這還是一個很普遍的現象呢。

當創業者的陳述演示不夠利落,鋪排了很多才進入正題,然後又讓聽眾左等又盼,才能聽到對項目實質性的陳述,很明顯,這就是進入了「語句散漫」的狀態。

這樣不僅會把有限的陳述時間耗掉,而且也在挑戰投資者聆聽耐心的極限。同時,這會讓人懷疑你對項目的理解是否足夠深入,甚至乾脆認為你是在努力把一個簡單想法編造為一個神奇的故事,在忽悠人。

其實我們在陳述演示的準備階段,就應該自問:是不是由於太喜愛自己的項目 ── 這個自己的「親骨肉」,而一頭扎進了細節里去了?說的最多最細的部分,是不是僅僅因為自己對它最熟悉最熱愛?

簡潔,是「用心割捨」的結果。而「用心割捨」,代表着良好的判斷力。

每一位講者都認為自己的說話聽眾是喜歡聆聽的。不幸的是,這只是一廂情願的想法。只有讓自己對項目的愛保持警惕和剋制,才能把聽眾放在心上,認真考慮聽眾要聽的是什麼。這樣,你的陳述才可能保持簡潔。

除此之外,說一些大家已知的東西,或者拿些網上的通用數據資料來講些大道理,都是對聽眾缺乏了解,也是造成不夠簡潔的原因。

不能叫賣

陳述演示(Presentation)總體上說都是一種行銷行為。但是不同類型Presentation的差異還是很大。比如:

  • 銷售演示 (Sales presentation)
  • 向投資演示 (Investor presentation)

我們通常會缺乏向投資者演示的經驗,但是很熟悉銷售演示。但是兩者不能簡單等同,這是兩種截然不同的演示。

銷售演示就是要賣東西,難免有鼓吹和自誇的成份。而鼓吹和自誇是在向投資演示中應該避免的。面對一個創業階段的項目,你總體上要保持誠懇和客觀的態度。

一般來說,如果憑藉吹噓和引誘的花招來向顧客推銷點什麼東西,大家還能勉強接受(也可能是我們見怪不怪了)。但是面對經驗老道的投資者做陳述和演示,創業者的誠意和項目的真實面貌是打動他們的力量。

叫賣的方式行不通,所以我們無需為項目進行不必要的包裝,無需為項目起個名不副實的華麗名稱。也不要在演示過程中為自己的產品「上大詞」,這都是為溝通設置了障礙。

有些詞彙很常見,但是它們的份量很重,尤其是真正的生意人都覺得它們的份量很重,比如:「平台」、「解決方案」、「一站式服務」等等。要仔細掂量一下你的項目是不是能用得上這樣的詞彙。

如果投資者用淺白的語言來解釋項目的時候,比如,他說:「你的項目本質上就是… …嘛!」 聽起來項目好像「被貶低」了。如果是這樣,我們應該檢查一下,是不是在描述項目的時候「用詞過猛」了。

沒有勝負

投資者可以為創業者的項目做點評,給與或高或低的評價,投資或不投資,但他們仍然不是創業者的裁判。你真正的裁判是市場。

36Kr這樣的創業交流會,不是項目評審會,也不是大專辯論會。創業團隊和投資者以及各方來賓,會就某一個問題產生異議和爭論,通常這也是難免的事 情。爭論來源於對問題的認知程度的不同,或者僅僅是因為他們的角色不一樣。這樣的爭論有助於對事實的理解,本身並沒有勝負的結果,而且多數爭論的話題可能 根本就沒有標準的答案。

所以,沒有裁判,不是辯論會,沒有標準答案,更沒有勝負輸贏。

當然,從我們的本性上看,人家在指出自己「寶貝項目」的不足和缺陷,可能還帶着質疑和挑剔的語氣,這讓人不爽。於是,反駁甚至強有力的反擊語言就會脫口而出。這讓討論會變成了辯論會。

我們都知道大專辯論會已經演變成為一場遊戲了,一場純粹的口舌之爭。誰又會把他們的辯論結果拿來成為自己的觀念和行事準則呢?

那麼,我們就不要為此爭口頭勝負。

雖然大家都說創業交流會是一個平等的對話交流。但是客觀上看,創業的年輕人對投資者,社會地位、經驗、資源都處於下風,創業者與投資者兩方的博弈也是普遍而不爭的事實。那麼我們怎麼能做到平等對話呢?

我的建議是可以把這種交流當成一次相親,或者僅僅是一次「出來喝一杯」的約會。婚禮和洞房之類的事還很遙遠,那就保持一種不求不敗的心境,把這次見面當成你認識一個朋友的機會吧。

如果你想通了這是一次約會。那麼現場你就不會顯得「太緊」。如果你的項目還達不到令人震驚和肅然起敬的標準,那麼就拿出歡樂的心態來和大家對話。

與此對應的是,一個創業投資者,如果不能從內心裡理解和喜愛創業者的青澀和的個性,不能理解項目的不足和欠缺,那麼他一定不是個好的創業投資者。那麼我們有理由相信他的視野太狹窄,急功近利,缺乏放眼未來的胸懷和眼光。

如果你哪天遇到了這樣的一位創業投資人,就好比你的約會對象根本就不是一位美女,而是一隻恐龍。那麼,請專心品嘗完那杯咖啡,然後走人。

真實應答

你一定要知道,這世界上的問題太多,不必什麼都有答案。你的項目也是。

你再聰明也不可能回答得了所有的問題。尤其是你還在做一件未來某個時間才能成功的項目。所以不必為不能回答某些問題而感到羞澀。也不要為自己根本不知道答案的問題編造答案,或者僅僅嘴裡嘟囔着一些自己也不理解的話語。

勇敢的說我不知道,這完全是一種得體的應答,並無損於自身。

總體上講,在演示項目時要注意應答的多樣性。建議如下:

  • 有些問題是有答案的,如果知道就簡短有力的回答。
  • 有些問題根本就沒有答案。那麼直接說你不知道。
  • 有些問題的確很難,你也不可能瞬間給提問者製造一個答案出來,直接說你要再想想。
  • 有些問題被提出來,提問者自己也不認為會有好答案,他只是問問而已。那你就向他請教,問問他是怎麼想的。
  • 有問必答一定是失敗的。聽眾會感覺場上來了一個萬事通,對萬事皆有答案。結果導致陳述中本來有說服力的那部分,也因為這種的態度給損掉,甚至連場面也輸掉。

值得注意的是,有時投資人故意語意尖銳嚴厲,你也不要亂了陣腳,不要以為人家故意來折磨你。其實,他們很可能是在試探創業年輕人的「抗壓能力」。也許他有點把這個測試提前了一些,但這恰恰說明了他可能「喜歡」上了你。

英雄也要問出處

我常常問那些準備去提案、投標、做項目陳述的人:「我們把所有資料寄送給客戶就行了,為什麼客戶一定要見見我們?」 這是個好問題,因為你只有理解了客戶要見你的原因,你才知道如何去做有針對性的準備。

如果創業團隊把完整的項目資料送給投資方,資料袋裡包含了一切,甚至也把難懂的軟件操作錄成視頻刻成光盤一同送過來。那麼,是不是就不用親自來演示自己的項目了?

所有人都知道這不可以。為什麼?

有人說看資料很累,還可能會看不懂,有問題又沒人即時解答,等等。但是這些都不是最重要的原因。最重要的是:人家要看看你是什麼樣的人!

有人說,人(團隊)的相關情況是項目的重要部分。我說不對。人的因素不是項目資料的一部分,它是所有部分的根。

就像Gerald M. Weinberg說的那樣:

無論問題最初看起來怎樣,它始終是人的問題。

所以創業者少不了要對自己和團隊的背景加以介紹,即使你的專業、履歷和背景與這個項目無太大關聯,你的思想、個性、價值觀等等也會從過去經歷中體現出來。

介紹自己是一項既簡單又困難的事情。聽眾對你的印象,一半來自你自我介紹的信息,另一半來自你自我介紹的態度。陳述者也不用費心去拿捏姿態,不用去想是保持高傲一些好,還是謙卑一些更有利,真實最為好。這不涉及攀比資歷,有光鮮資歷有更好,沒有也無妨。

「自我介紹」環節是值得去精心準備的。選擇一個好的角度,完全可以把平凡的人生經歷說得有趣而吸引人。還可以把自己的思考和體驗融入進去,提升溝通的質量。

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以上是我給出的幾條建議。對於如何向投資者做陳述演示,我非常願意聽到這方面的意見和建議。

原文網站 / 轉載自: 36 氪